Produzione su commessa: che cos’è? Cosa sapere

Che cos’è la produzione su commessa? E quanti tipi di produzione su commessa esistono? Facciamo chiarezza sul tema della customizzazione di prodotto, in una guida utile a spiegare i principi della personalizzazione, le modalità operative e le differenze, sostanziali e importanti, fra la produzione in serie e la commessa.

Produzione su commessa: cos’è

Per comprendere appieno che cos’è la produzione su commessa dobbiamo prima di tutto definire il contesto. In questo caso, come contesto scegliamo le aziende di produzione, quelle che realizzano prodotti, non servizi. Anche queste ultime possono lavorare su commessa, ma non saranno oggetto di questo nostro articolo.

Nel contesto delle aziende di produzione esistono diversi modelli produttivi. Ci sono alcune variabili che tipicamente stabiliscono il modello produttivo di appartenenza: i volumi di vendita, il valore del prodotto, le tempistiche che il mercato richiede mediamente per l’approvvigionamento, il grado di customizzazione con cui il prodotto viene offerto. Ai due estremi di questa classificazione troviamo:

• • Produzione in serie: Sistema basato sul “fare scorta”, ovvero i ritmi di produzione sono orientati a massimizzare la quantità di merce realizzata in considerazione dei costi di produzione e delle ipotetiche richieste del mercato, anticipando la domanda. Pensiamo, ad esempio, ai prodotti che tipicamente troviamo sugli scaffali di un supermarket.
  • Produzione su commessa: Sistema basato sul realizzare solo quello che i clienti richiedono di volere acquistare. Nei lavori su commessa, la produzione è tirata dalla domanda.

Le tipologie di sistemi di produzione

Le tipologie di produzione sono state classificate secondo diversi sistemi. In questo caso prendiamo in considerazione la classificazione di Wortmann, che nel 1983 suddivise i diversi sistemi in 5 categorie:

Make to stock (MTS)
Assembled to order (ATO)
Make to order (MTO)
Purchased to order (PTO)
Engineered to order (ETO)

La rappresentazione grafica che segue è utilissima a comprendere appieno come ogni modello di produzione assuma caratteristiche peculiari in relazione al momento in cui il cliente entra in contatto con il produttore:

Il comportamento del cliente

Spostandoci sull’asse verticale possiamo scoprire il comportamento del cliente e, nello specifico, il momento in cui egli esplicita le sue richieste: prima avviene la richiesta e maggiore sarà il livello di customizzazione del prodotto finale.

Notiamo in particolare come nel modello MTS questa richiesta non avvenga mai, in quanto parliamo di un sistema in cui la produzione anticipa la domanda del mercato. All’altra estremità, troviamo invece il sistema ETO, in cui il contatto tra cliente e produttore avviene già nella fase di progettazione: in questo caso il cliente ottiene il massimo grado di customizzazione.

Il comportamento del produttore

Spostandoci invece sull’asse orizzontale possiamo seguire il comportamento del produttore, che può essere rappresentato attraverso tre macro-modelli, ovvero:

• • Produzione in serie: i prodotti sono realizzati in modo standardizzato e messi a disposizione del mercato. Il cliente non ha alcuna possibilità di personalizzazione.
    Produzione a commessa ripetuta: i prodotti finiti proposti dal produttore vengono scelti dal cliente e assemblati secondo le sue esigenze.
    Produzione a commessa singola: i prodotti sono progettati e realizzati secondo le indicazioni del cliente.

Appare più chiaro, dunque, come la produzione su commessa sia in realtà soggetta a diverse varianti che ne determinano il grado di customizzazione e si comprende appieno come la customizzazione del prodotto – e la gestione dei processi progettuali e produttivi a essa correlati – rappresenti una fondamentale leva di differenziazione di un’azienda produttiva sul mercato.

Produzione su commessa: un sistema di fidelizzazione

La produzione su commessa presenta anche un altro significativo vantaggio competitivo: l’altissima possibilità di concludere positivamente il processo di fidelizzazione del cliente.

Bisogna infatti considerare che il committente, nella produzione su commessa, partecipa attivamente alla creazione del prodotto, è spesso coinvolto nella valutazione delle strategie operative, presenta richieste su misura che il produttore soddisfa. Ciò rende desiderabile e difficilmente sostituibile il prodotto/servizio offerto dall’azienda che opera su commessa, consolidando di fatto i rapporti con il cliente.

Va tra l’altro analizzato come ogni commessa presenta un proprio sistema di produzione, il cui livello di personalizzazione dipende dalle specifiche richieste del cliente e dalla tipologia di prodotto ordinato. Nei sistemi ad altissimo livello di personalizzazione può ad esempio accadere che alcuni componenti siano realizzati secondo modelli a produzione ripetuta ed altri mediante l’approccio a produzione singola. In questi casi, l’azienda produttrice è chiamata a gestire un altissimo livello di complessità del sistema; in compenso, il prodotto finale sarà contraddistinto da un altissimo valore di mercato e lo stesso assetto produttivo rappresenta il vero vantaggio competitivo dell’azienda, che in questo modo può differenziarsi dai competitor e consolidare facilmente la relazione con il proprio committente.