La customizzazione vende!

Viviamo in un mondo in cui c’è sempre più concorrenza, sempre meno soldi in circolazione e il mercato è sempre più saturo. Le vendite sono ormai plafonate.

Questo significa che dobbiamo arrenderci e dichiarare che più di così non si può crescere? Fortunatamente, no. 

Magari tante aziende la pensano così e si accontentano di sopravvivere, ma altre, invece, sperimentano nuove strade alternative per battere la concorrenza e conquistare nuovi clienti, volumi e fatturati. Tra queste strade, per uscire da questa situazione di stallo, c’è sicuramente la personalizzazione dei prodotti.

Nei settori B2B è una strategia nota praticamente da sempre, poiché molto spesso il cliente sceglie o richiede caratteristiche specifiche per il “suo” prodotto. Nei settori B2C, al contrario, non sono ancora tanti i casi dove la customizzazione viene applicata come strategia sistematica per favorire la crescita e combattere la concorrenza.

Per customizzazione, in generale, si intende quella strategia di produzione di beni e servizi orientata a soddisfare richieste e bisogni individuali. Al di là delle definizioni, però, quello che è realmente utile approfondire, è quanto la proposta di prodotti customizzati possa aiutare ad aumentare le vendite.

Quali sono le cifre, i dati, le indagini che mettono in relazione la capacità di offrire prodotti personalizzati con le metriche del business? Vediamoli insieme.

I numeri della personalizzazione prodotti

La Bain & Company nel 2013 ha pubblicato i risultati di una ricerca fatta a proposito di customizzazione. La ricerca afferma che la customizzazione di prodotto aiuta i brand ad incrementare le loro vendite.

Su un campione di 1000 acquirenti, si è visto che:

• il 10% ha ricercato attivamente un fornitore grazie al quale acquistare un prodotto customizzato
• il 25% si è dichiarato disposto ad acquistare prodotti customizzati

Customizzare aumenta i volumi di vendita del 10%

Proviamo adesso ad applicare queste statistiche ad un particolare settore e ricavarne qualche cifra concreta.

Prendiamo, ad esempio, il settore calzaturiero. I dati consuntivi del 2017 dichiarano che in Italia, tra consumi interni ed esportazioni, il settore genera un giro d’affari di quasi 10 miliardi di euro (in crescita rispetto agli anni precedenti, la maggior parte dei quali ricavati da vendite in ambito EU).

Con due semplici considerazioni, possiamo affermare che quelle aziende che stanno spingendo sull’acceleratore della personalizzazione dei prodotti, in questo ambito, si trovano di fronte ad un mercato potenziale di almeno 1 miliardo di euro l’anno. 

Inoltre, se invece di accontentarsi, cominciassero a “solleticare” i mercati proponendo scarpe customizzate, questo mercato potrebbe più che raddoppiare.

Non male come prospettiva!

Customizzare aumenta del 20% il valore del singolo acquisto

Un altro studio recentissimo di Accenture fornisce spunti interessanti a proposito della disponibilità degli acquirenti ad aumentare il valore d’acquisto per singola transazione.

In particolare, lo studio rivela che il 20% dei consumatori, per avere un prodotto customizzato, è disposto a spendere il 20% in più rispetto all’acquisto dello stesso prodotto standard.

Questo implica che le aziende che puntano sulla personalizzazione dei prodotti accedono ad un mercato, per certi versi, più ricco o, comunque, con soggetti maggiormente disposti a spendere cifre più alte.

Ma c’è anche un altro risvolto interessante: i prodotti customizzati sono difficilmente comparabili con altri prodotti. Dunque, offrire prodotti customizzati mette anche al riparo dal confronto che porta, inevitabilmente, alla guerra del “prezzo più basso”.

Customizzare aumenta la frequenza di acquisto del 22%

Un altro parametro importante da considerare, infine, è la frequenza di acquisto. Ancora lo studio di Bain, citato in precedenza, dimostra che l’offerta di prodotti customizzati induce gli acquirenti ad aumentare la frequenza di acquisto del 22%.

Questo dato potrebbe essere legato ad un altro fattore, non quantificabile economicamente ma sicuramente fondamentale: l’acquisto di prodotti customizzati aumenta il livello di loyalty al brand e, dunque, fa crescere la possibilità di un acquisto futuro dello stesso brand.

A questo punto, sintetizzando quanto finora detto, è evidente che almeno nei settori B2C l’offerta di prodotti customizzati permette di accedere ad una fetta di mercato teorica che vale circa il 15% della dimensione complessiva di quel mercato.

La customizzazione vende!